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从一张名片开始的成功营销

作为一名销售人员,如何面对你的顾客,最终达成销售,这不仅仅是要求销售人员要熟悉自己所售卖的产品,所掌握的销售技巧,同时,合适的沟通模式,你的态度等等都会影响到你正在进行的销售。我们通常对在卖场里进行销售的人员称之为促销或导购,实际上,他们才是市场一线的销售人员,他们要面对顾客,通过一对一的沟通,或者通过多对一(ABC法则)的沟通,影响消费者的购买决策过程,最终达成销售。

那么,在销售过程中,如何更有效的达成目标?下面是我亲身经历的一个销售案例。

案例:

2004年7月,我所在某药业公司根据办公需要购置电脑2台。通过了解,百脑汇电脑市场产品齐全,离公司较近,经过比较,从性价比、知名度、需求等多方面考虑,最终确定用方正电脑或者宏基电脑,但这两个品牌,最终须选择一个。

星期天,我们公司几个同事一起到百脑汇市场,这里人很多,各个厂家都在进行促销,我们无暇顾及其它品牌,直奔二楼方正的展厅。

根据方正的价格底线,我们对某一款机器进行了详细的了解,方正的销售人员也很热情,对产品进行了详细的介绍,由于我们是外行,很多功能性的术语不了解,并进行了询问,同时,也对价格进行了讨价还价,我们对方正的印象挺好。但还是决定到五楼的宏基展台看看,临走的时候,我对销售人员说,麻烦把你的名片给我们一张,以便于给你联系!那个销售人员说了一句让我哭笑不得的话,你又不买我们的电脑,给你名片也没用。在此之前,我们已经明确表示要买电脑,非常肯定。最终他也没有把名片给我们。

据说,成功学大师安东尼罗宾在演讲之前,会由工作人员给每一位到场的人士一张他的名片,在演讲过程中,他也会不断的把自己的名片分发给参加会议的人,他的目的是什么?目的是让更多的人认识他,了解他,最终记住他。这么有名的人士还这么做,再看一看这位销售员,不但不会主动的给潜在顾客名片,推荐自己,而且在潜在顾客向他索要名片时,还理由冠冕堂皇的拒绝。

虽然如此,我们对方正电脑的价格、配置等还是比较满意,美中不足的是当天不能安装。但我们对方正的销售员的这种态度产生了非常不好的印象,如果不到万不得已,我们肯定是不会选择方正的。

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