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成功销售第一课

从本课开始您将开始进行销售专业培训,将从帮助销售人员分析销售心理入手,教您如何成为一个成功的sales。

销售心理(20分钟)

1.案例分析(15分钟)

一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说,一个成熟的sales,再加上企业良好成熟的销售管理体系,就能创造企业所渴望的利润目标。也就是说成熟的职业销售人员加上良好的销售管理 =成功的销售,二者缺一不可,双方总是相辅相成的。

“村”中纪实

某一家小型咨询公司,因业务发展的需要,希望内部实现现代化办公及信息化管理,在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商,却得到十分类似而并不适用的解决方案。几周后,一家小公司的sales却拿到了这份订单。仔细分析他的成功,我们发现其原因在于,当这位sales进行客户拜访时,他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。他了解到,这都是该公司在不同时期购进的产品,目前在使用上没有问题。因此,这位sales想到,这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器。经过询问他发现自己的猜测是正确的,该公司为了节约成本,希望能够将现有的机器加以充分利用。了解到客户真正的需求,这位sales自然可以很顺利地拿到订单。

案例分析

因此,一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说,成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售,二者缺一不可。问题1:我们应该向用户推销什么?

*Sales说:我不推销!

家具
化妆品
服装
彩电

*Sales说:我推销!(相应上述的产品推销一种理念):

和谐的家庭气氛
魅力与时尚
合体时髦的装束带来的自信
休闲的生活与娱乐

问题2:用户想得到的究竟是什么?

*用户说:我不要!

计算机
保险储蓄

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