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业务人员淡季的工作重点是什么

不同的行业,市场销售中都会存在着淡季和旺季的区别。对于家电产品更是如此:夏天是空调的旺季,而春季和秋季则算空调产品的销售淡季;取暖器、浴霸在冬天是销售的黄金季节,但夏天在商场却难觅踪影。在产品的销售旺季,大家都在忙着做促销、做广告、冲业绩,那么销售淡季来临时,做为业务人员的我们应该把工作重点放在哪里呢?我的看法是:淡季做市场(网络)。(注:此处所指市场,指市场调研、网点开发、经销商谈判、终端形象建设等市场基础工作。)

  主抓终端、渠道网点拓展

  首先,淡季主抓代理或者经销商的谈判和销售网点的开拓工作。产品的销售离不开终端,开拓新的销售网点是销量增长的可行性方法。增加产品销售网点,开发新的客户资源也是淡季的主要工作之一。虽然在淡季增加新的销售网点有可能不能一下子产生很大的销量,但是只有健全的庞大的销售网络的建成才为完成旺季销量任务目标提供有力的保障。在网点开发过程中,需要注意与客户的谈判技巧,因为代理商或者经销商往往不只经销你一家或者一种产品,比如有的经销商夏天销售重心转移到空调产品上,冬天又侧重于电热水器、浴霸等小家电的销售上来。对于做两季产品,这是经销商的战略问题,可以最大程度提高其资金利用率,产生更大利润。对此我们无可厚非。在你的产品的销售淡季而对于代理商而言可能他仍然是忙得不可开交,所以要讲究方式方法。可以与其谈谈他现在所做产品的销售工作,也可以聊聊他公司未来的发展,最终要让他了解并认同你的观点:正是因为淡季才来找他,旺季时大家都在忙着做销售。只有淡季把网点建好,才可能在旺季把重心放在销售上。其实通过交流只要他能认同你,即使洽谈后当时不进货(考虑经销商的资金可能重点在别的旺销产品上),旺季临来之时他也会成为你的经销商的。当然,为了增加成功率,重点一是与未经销该品类产品的经销商接洽,如在电热水器销售的相对淡的夏季,可以找销售空调的客户洽谈,这是因为空调在冬天是

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