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写信也可助推销


新产品要走向市场,离不开经销商的支持,产品摆上经销商的货架,就能在厂家与消费者之间架起一座沟通的桥梁。

  在强大的广告促销攻势发动之前,要获得经销商的合作,又往往是“难于上青天”的谈判。要知道,经销商在人们的心目中往往是一群唯利是图的人,他们不会雪中送炭去扶助弱者,他们更倾向于锦上添花去依附强者。

  “挑战者”高级机油是长沙市高新技术企业开发的新产品,在众多洋品牌林立的机油市场上是名不见经传的“无名小卒”。强化训练了一个星期的营销员开始了对经销商的陌生拜访。尽管满怀信心和热情,鼓动如簧之舌,但这些汽配店的老板和维修厂的厂长依然反应冷淡,要么不屑一顾,要么让你吃“闭门羹”。一天下来,新招聘的营销员沮丧的神情溢于言表,刚刚组建的队伍遭遇挫折,士气低落,逼得我这位营销部主管不断充当“打气筒”的角色,然而,这并不能解决根本性的问题。

  突破口在哪里?与其被动应付,不如主动出击,去化解经销商心中冷漠的冰块。

  马斯洛心理学告诉我们,人的需求是多层次的,赚钱固然是经销商开店所追求的第一目标,然而,并非惟一的目标。他同样渴望得到他人的尊重,同样存在着复杂微妙的精神需要。在快节奏的都市生活里,人们往往依靠电话问候一声, “短平快”的交流方式造成了人际交往中“文化沙漠”,人们懒得去遣词造句写长信……。但我想,这并不意味着人们不再渴望深层次的惑情交流,事实上,只要人类还以聚居的方式生活,感情就永远是一条不可或缺的圣洁纽带。

  于是,我在营销员第一次碰到冷面孔后,就果断决定,换种方式出击。淡化商业痕迹,力求理解沟通。酝酿构图良久,决定以公司总经理的名义写一封致汽修厂的信,做到动之以情,晓之以理,示之以利。从《汽车市场》杂志和电话号码簿上掌握了这些客户的名单,写好信封,把厂长(或经理)的尊姓大名赫然写得刚劲有力,以私人信件的形式让营销员揣在包里亲自送呈各位厂长(经理)。

 

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