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简单推销:问题的解释方式

 也许你早就把这句话记在了笔记本的首页,你也为你的产品设计了很多优于竟品的卖点,你甚至力求不是更好而是不同,尽量让你的产品与竟品不同。但你仍然没有开始营销。因为这句话还有另外一种另你震惊的解释方式:无论你的产品比竞争对手好多少,无论你的产品与别人有多不同,你的产品肯定是有问题的,你必须为你的产品的每个问题准备好解释方式。  

  这确实让那些每天大谈产品卖点的销售人员很难接受,但事实就是:世界上根本就不存在没有问题的产品。你真的见过没有问题的产品吗?肯定没有!要不然保修卡和顾客投诉热线等早就消失了。质量合格与没有问题有天壤之别。营销永远有问题的最大根源就是产品始终有问题,这是营销一出生就必须面对的宿命!   

  销售者在面对问题的时候是心虚的,只有足以搞定每个人的技巧,才会让他们心安;营销者面对问题的时候是坦然的,他们为顾客和产品的每一个问题,设定一个问题的解释方式。 销售人员总是在寻求问题的解决办法,最后的结果就是,用尽了所有技巧,问题还是解决不了!营销人员关注的是问题的解释方式,把问题解释成不是问题,没有了问题,结果就是解决了问题!简单的讲就是:销售人员总是把所有的问题都自己扛;营销人员总是把问题解释成不是问题。  

  突破技巧,设计问题的解释方式,是营销的最基本工作!这项基本工作大体上可以分为三个步骤:

  第一步是“把坏事变好事”:销售人员总是抱怨顾客和产品的问题,每天象救火队员一样四处灭火,灭了这里那里又起火,市场上不是狼烟四起就是满目疮痍。一旦问题出现,他们认为那是绝对的坏事。营销人员的最基本作用,不是灭火,而是把这些问题造成的所谓“坏事”变成“好事”!产品有问题就及时修换,建立信誉;顾客有问题,就及时沟通协调,增进信赖。有问题出现就是有新机会,把坏事变好事是营销人员的基本功。做到了也许只能拥用一个良性的市场;做不到,一件坏事就足以毁掉一个企业。  

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