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淡季要如何营销管理

 很多产品存在销售淡旺季,例如,空调是季节特点比较明显的产品,每年一进入8月份,各空调厂家纷纷裁员、减产,甚至半停产以免生产过剩,避免造成空调库存积压;而一到了第二年的3月份,他们又开始重新招兵买马,加班加点生产以赶上即将到来的空调旺季。这种存在明显销售淡旺季的企业应如何管理好淡季营销呢?

  1.淡季营销管理的工作重点

  淡季营销管理方面的工作分为两类,第一类工作是一些例行的营销管理工作,这些工作通常都是放在淡季的,例如:

  ·总结旺季营销工作,拟订新的营销计划

  做好前期销售结算、销售回款和后期的销售服务工作,抓紧时间兑现客户的销售返利,解决旺季销售时的遗留问题,消除客户、经销商的顾虑。与此同时,企业应对旺季的营销工作做全面总结,找出不足之处,对营销人员以及经销商作出评估,并制定出下一个旺季的改进计划和营销计划。

  ·与经销商沟通

  利用淡季,企业中高层经理应该集中拜访客户或者经销商,或者召开经销商会议,总结旺季的营销工作,倾听他们对企业产品、各种营销政策和企业业务人员的建议,作为企业制定今后营销政策和人员调整的依据;同时,通过这种沟通来密切双方的关系。如果企业要在下一个旺季推出新产品、推行新政策,更应该在淡季中与主要经销商协商、获取他们支持,这对下一个旺季工作成败影响很大。

  ·营销人员培训

  淡季时,公司应根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员,并对所有的业务人员进行各种层次的培训,全面加强营销人员工作能力。但是很多企业的培训流于形式,效果不好,原因在于安排培训的往往是人力资源部门,他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面的能力,所以在聘请培训师、以及课程安排上就不能到位,使培训不能达到应有效果。成功的培训往往和企业业务直接相关,不仅能够帮助业务人员更好地总结以往的工作,还能使业务人员提高在未来旺季中需要的能力。

  ·加强内部部门

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