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二级批发商要如何有效的管理

     二批,你取消得了吗?

  在快速消费品行业,随着深度分销模式在一些行业实施的成功,关于渠道扁平化的一直是媒体热闹话题,一些所谓的营销专家大力倡导取消二批,实施一批直控终端渠道模式和企业直控终端的自营渠道模式。笔者陷入深深的忧虑之中。笔者不否认渠道扁平化是渠道变革的方向,但为扁平而扁平,以牺牲渠道忠诚度和效率为代价的扁平化是一种陷阱。笔者认为二批不能盲目的取消,而且在大多数行业和区域市场二批的地位应加强。

  一、 目前传统渠道(厂家---一批商---二批商---终端)在许多行业的区域市场还是主流渠道,二批商是目前传统渠道中的重要成员。

  二、 渠道的扁平化是一项战略工程,因区域市场特性的存在,扁平化需要一个过程。

  三、 二批既是批发商又是零售的一个重要环节。

  四、 二批数量多,辐射面广,起到一批和厂家不能完全替代的作用。

  五、 某些被取消的二批并不会不再做生意,而是成为竞争对手的经销商。

  六、 一批和厂商对终端控制能力不强,二批的取消,必然造成渠道体系的弱化。

  七、 行业性质和区域市场特性决定二批存在的意义。如二三线啤酒、瓶装水、方便面等品牌弱、利润低;经济消费水平低、市场范围广、终端密度低的三、四级市场产品盈利率低。较低的盈利能力无法支撑因渠道扁平化带来的营销成本巨增压力。

二批,如何让二批不再是鸡肋?

  有人说是二批是食之无味,弃之可惜的鸡肋,在取舍之间难以决断。不可否认,大多数二批因整体素质和观念落后,存在的一些问题使二批的效用影响了渠道效能的提升。但二批的问题并不完全是二批的原因造成的。

  一、二批普遍存在的农民意识。二亩地一头牛,老婆孩子热坑头,赛过神仙乐悠悠。这是对农民意识的生动写照。二批往往大部分都是农村进城务工人员,虽然是商人,但骨子里还是农民,这种小富即安的自满意识和缺乏发展意识是他们的普遍特性。笔者前段时间到北京考察啤

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