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专卖店的创新销售法

笔者在为国内一家著名电动车生产企业进行营销咨询时,对该企业所属全国各地30多家电动车专卖店进行实地辅导,总结出专卖店“四得” 销售法,即“引得进,看得清,留得住,买得走”,收到了很好的效果,可以称之为销售终端的战术革新。
“四得”销售法不但电动车的销售可以采用,在其他产品的销售上也可以移植。我们认为在“驻店”销售中——即只适合店铺销售的产品,如大中型家用电器、汽车、家具、住房等等,可能更为适用。
现将我们的做法介绍如下:
一、引得进
这是电动车销售的必要条件,只有把消费者吸引到专卖店里来,你才有可能
完成销售的过程。有位经销商曾经夸过海口:“你们只要把消费者带到店里来,10个人我可以卖掉2辆车。”如何将消费者吸引到专卖店里来呢?我们设计了引客18招:电动车秀,免费试驾,巡回展销,电动车赛,景点租车,第一报道,赞助新闻,软性文章,横幅大战,团体介绍,网上宣传,安全讲座,以租带销,用户服务,以旧换新,来店就送。
下面我们着重来介绍几个操作方式:
电动车秀和免费试骑。2005年消费者权益日的时候,考虑到该电动自行车一直以来虽然很注重自己的质量和品牌,但是一直没有大的行动来为质量和品牌做宣传。于是,我们在在江浙一带的中心城市举行了试骑及电动车秀活动,同时配合了电视、报纸、点对点宣传等方式来充分提升消费者的关注程度。
首先,我们通过报纸来召集试骑的消费者,让消费者通过电话报名,到举办电动车试乘试骑的场所来认识各型号电动车。在给消费者体验的时候,为他们准备的车款,颜色鲜艳、醒目。由促销的年轻女孩,穿着统一的服装、披彩带,驾驶插上生产厂家电动车品牌宣传的彩旗电动车,带领试骑试乘的消费者在该城市的主要商业街骑行。当路过大型超市、居民小区时停下来,散发电动车和经销商宣传资料,让试骑试乘的消费者发表自己刚才试骑试乘的感受。同时开展有奖问答活动,充分展示生产厂家电动车的特色和优势。
当然,在举办这

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