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助销制模式:管控市场的有效武器

一、经销商问题反思
经销商观念落后,传统的营销思维限制了经销营销技能的创新和提升,尤其是诸多新转型经销酒的商业企业,缺少酒类营销经验,而中小企业的经销多为此类,必须通过培训、帮教和代行的方式协助转型或改进,达成厂商共赢目的。

经销商与厂家在经营目的、市场推广思路方面貌合神离。企业经营策略的传递和经销的执行呈现“两层皮”现象,经销商规模大就存在“店大欺客”之病,对企业不问不顾,经销商规模小就存在“客大欺店”,企业业务趾高气扬不打不理之痒,经销商理解不了也执行不了企业的经营思路。

经销商的管理水平、业务员综合素质不能满足厂家市场推广之需要。中小企业的多数经销商的业务管理水平都跟不上,业务员就是送货,铺市而不管市,不会考虑企业的库存管理、客户管理、品牌推广等方面,企业必须亲身躬行。

经销政策、促销物料被经销商不正确使用、挪用,或是被贪污。这是地市经销商和二批商常有的事情,企业业务员监控不力或碍于面子不闻不问,必然导致企业市场支持和品牌推广大打折扣,设置被业务员中饱私囊。

经销商经销产品众多,精力与资源分散。专业经营单企业单品牌单产品的经销商越来越少,经销商业务单元的扩展非常快速,必然顾此失彼,以利润贡献比率一锤定音,中小企业不知名产品必然堆积被市场忽视的角落。

另外,渠道控制不力,产品流向不明;市场做起来后,经销商牛气实足,厂家难以对其掌控;经营观念与文化难以转型;企业片面导入新模式,系统性差,执行力薄弱;等等。

由于上述问题,酒类行业各厂家纷纷实行了“办事处制”,在一定程度上缓解了上述矛盾,但由于以下问题,实施效果大打折扣。而上述这些问题直接导致结果就是企业市场推广成功机率小,新产品上市艰难,市场管控能力差,市场逐渐萎缩,经营效益不断下滑。

二、传统渠道营销模式催生助销制
中国酒类行业市场化快速的推进,各种营销模式的不断创新和升级,造成目前酒类市场纵横交错的市场

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