创业网 » 最新文章 » 浅析营销创新的过程管理

浅析营销创新的过程管理

一、结果导向向过程管理转换的必要性
笔者在咨询的企业中,经常听到某些营销经理对业务员说:“不管你是怎么卖的,只要你能卖出去就行,公司要的是销售额。”
这是典型“结果导向”的营销管理,在目前的市场营销环境中,上述观念不仅没道理,而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话,他最终肯定得不到市场,也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。
现代营销观念认为:营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生,什么样的过程产生什么样的结果。
现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”,并因此而导致过程管理失控,过程管理失控最终必然表现为结果失控。
企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理,在很大程度上决定了营销管理最终的成败。笔者并不完全反对依靠结果进行营销管理,通过对营销结果的分析,同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上,“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果,因为结果具有滞后性,企业今年的销售情况好,可能是去年营销努力的结果,而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中,必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策,进行营销管理,显然是不科学的。


二、对营销人员的过程管理
对营销人员的过程管理,最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团,他们对营销人员控制称为“三E管理”,即管理到每个营销人员(Everyone)每一天(Everyday)的每一件事(Everything)。笔者咨询的一家企业也采用了“三E管理”,总部的营销管理人员多达8名,这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟,总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查

您可能还喜欢的文章:创新营销  创新  营销  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目