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AB花生油是如何成功营销的?

 AB花生油是中国西部地区的一个地方知名品牌,年生产能力5万吨。无论是油的品质、企业的信誉、品牌的知名度都还是不错的。

  但随着外来品牌的进入,以及周边地区其他品牌食用油的增加,竞争越来越激烈。企业虽然在广告和促销上加大了资金投入,在价格上做了下调,但整体的销量和市场份额却仍然逐步下滑。

  公司董事长张利维先生,在2005年3月份慕名来到我们公司,通过连续7、8个小时的交流,就与我们达成了合作意向,签定了合作协议。

  一周后,我公司项目组成员一行6人,就奔赴AB花生油的总部驻地,通过10多天的考察和调研,对市场状况、消费者习惯及企业的基本生产、营销状况,有了一个比较深刻的了解,掌握了第一手资料。

  一、企业现状诊断:传统和模仿造就重重营销危机

  通过调研,我们总结出AB花生油的生产和营销存在的主要问题:

  1、产品卖点模糊不清:

  所谓卖点,就是产品能够打动消费者的利益点。

  AB花生油在推广过程中,重点宣传了自己的品牌是个老品牌、获得过什么奖、如何浓香等,至于与其它品牌有什么区别、有什么好处、对消费者有什么利益,则模糊不清。

  2、产品包装过于普通,没有亮点:

  产品包装就是普通的1.8L、2.5L、5L等几种PET桶。

  在标签设计上,模仿了“鲁花”的设计,另外加上了非常夸张的花生米的图片。

  纵观整个设计,过于普通、传统,毫无亮点可言,从视觉和感觉上无法打动消费者。

  3、广告宣传太枯燥、直白,媒体选择不合理。

  广告,就是应该告诉消费者,产品的好处和利益点。而AB花生油,却一再在广告中说,该企业获得过什么奖、产品获得过什么奖、企业领导人获得过什么奖,又自说自话地说,这个产品含什么有益元素,不含什么有害元素,如何如何浓香等等,参数罗列了很多,让人眼花缭乱。

  消费者关心这些吗?企业并不知道。

  消费者不

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