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中小食品企业:市场营销成功的要诀

本文所谓中小企业,主要指年销售额在5000万元以下的企业。在中国的食品行业,中小企业占据了95%以上,据统计有上百万家之多。在人类的衣食住行中,食是人类第一位的需求,而食品产业也是人类第一大产业,食品产业的兴衰,从一个侧面反映了社会发展的曲线。从上世纪八十年代至今,是中国从计划经济走向市场经济的过渡期。而很多企业进入市场经济体制中,变得无所适从,不知该如何去做市场了。纵观中小食品企业的市场营销,着实不令人乐观。很多企业的市场做得让人哭笑不得,有些连最起码的市场准则和营销法则都不懂。这些企业普遍存在以下问题:一,无资源、营销战略或战略错误;二,市场定位模糊或不准确;三,市场营销战术粗放或战术错误。
  例如,河南三门峡一个不大的酒厂,开始两年每年不惜重金投入几百万之巨来做市场,两年后发现以前的市场定位和推广策略完全是错误的。其中,在山东某几个城市,连市场网络还未建立,就盲目投入很多宣传广告,结果几十万元广告费都打了水漂。等企业醒悟过来后已经元气大伤,从此一蹶不振。其实这一点就是很多中小企业的死穴,就是“输不得,输不起”,中小企业普遍存在的发展障碍就是资源不足,尤其是资金资源很薄弱,所以一旦发生重大失误就可能因失血过多而死。这一点是中小企业和大企业之间一点根本的不同,大企业犯一次错误,可能不至于致命,但小企业却可能因此遭受灭顶之灾。 

  其实,对企业来说,市场做不好不单单是经济的损失,而时间和机会的损失有时是无法衡量的。比如,白酒市场从1990年至1998年之间,发展速度惊人,利润可观。而到现在,市场在萎缩,利润也不能同日而语。所以市场是无限的,市场机会却不是无限的。笔者曾听到很多中小企业的老板的感叹:中小企业的营销,真的很难做!尤其面对大企业的汹汹来势,该怎么办?中小企业的营销,又该怎么做?

  笔者长期以来一直在探索中小食品企业的营销之道,十年来接触了不少中小食品企业

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