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传统营销理论

曾听出版社的朋友给我讲过这样一个真实的故事:一位投身于保险销售的青年人在业务拓展上屡屡受挫之后,无奈之下退而写起了有关保险销售的文章与书。谁也没有想到的是,其中一本有关保险销售技巧的书在业界颇为畅销,从此,这位青年人一炮而红,名利双收。随着各种培训授课邀请的接踵而至,青年人竟慢慢成为业界的专家级人物。

  谙熟内情的朋友将此奚落为营销界的“黑色幽默”,而我却感到有一丝难言的苦涩。这位青年人在保险推销业务上的失败,以及保险推销理论上的成功,从某种程度上不正折射出中国营销界的一些真实现状吗?真正可怕的是这内里的逻辑与衍生关系:有关成功的理论是否应该来源于实践?这位青年人鲜有成功业绩,而我们又不能不承认这位青年人确有才华(甚至可能是非凡的保险专业技能),因为并不是什么人都能随随便便写出一本专业畅销书的。对于这个问题的认知,如果仅仅局限于从究竟是先有鸡还是先有蛋这个层面来审视,我们发现自己难离悖论的巢窠,因而我们就不能不从条件,也就是说环境因素入手,来找寻事件之间原有的真实的依存关系。

  超脱不了环境的思维

  在澳洲Seven-Eleven24小时便利店的店员培训课程中,有这样一个经典案例 一位售货员在店中遇到抢劫,他把收银机里的钱快速拿出,交给歹徒之前还问了这样一句:“用袋子给您装上好吗?”劫匪点头,他便麻利地把钱装进塑料袋中,交与劫匪。等确信歹徒走得无影无踪时,他才打电话报警。

  培训官总结时说,对待劫匪,要“Treat him like a customer”。就是说要像对待顾客一样春天般的温暖,要什么给什么,绝对不能与歹徒发生争执,更不能反抗;并且还要牢记两个单词:“Smoothly”和“Quickly”。就是说给劫匪拿钱、递钱要爽快麻利,不要有多余的动作。

  培训官是这样解释的,从犯罪心理学的角度探讨,抢劫的人神经往往高度紧张,为了避免情绪失控而导致可能的过激行

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