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太阳能销售冠军的“秘密武器”1

   天力太阳能公司是一家具有十年历史的太阳能热水器产品制造与销售的老牌企业,自公司进入正轨后,销售一直较为红火,但到了2004年,销售一落千丈——近两百个经销商和三百多个专卖店,每个月的总销售额不足一百万元。就在这种异常困难的情况下,李辉临危受命,担任天力公司的营销总监,肩负重振天力太阳能“雄风”的重任。
 
深入调查发现“问题”所在
 
以前销售红火,现在销售很差——造成这种变化,肯定是有原因可循的。如何发现原因,找出问题,只有通过深入的市场调查。为此,李辉亲自带队展开了5天深入的企业内部调查,和15天全国典型经销商的市场调查。通过二十来天的奔波与努力,通过系统调查的资料分析,李辉终于发现了天力公司为何目前市场销售情况不佳的原因。主要问题如下:
 
1、店面形象不突出。通过调查发现,天力全国经销商的专卖店形象标识、整体装饰风格都是采用公司六年前的标准,与当前的市场现状格格不入,显得陈旧、老土、毫无朝气——这样的店面形象,肯定被消费者认为“天力”是没落的品牌,产品是不值得购买的。冤枉呀,因为天力太阳能热水器的技术水平和产品质量在行业中都是处于前列的;天力绝对是一个优秀的品牌。
 
2、缺乏旗舰店,缺乏霸气。除店面形象不突出外,李辉还发现一个问题,就是天力太阳能每个经销商的专卖店的面积都是非常的小,很多店摆上两台样机,空间就显得满满的了。如此“小气”的专卖店,又怎能让消费者看出天力的实力来,对其拥有信心呢?缺乏旗舰店,缺乏霸气,是天力全国专卖店不可忽视的一个重大问题。
 
3、导购顾问不专业。由于天力经销商都只有一个到三个不等的专卖店,而且有些所谓的店是在电器或者建材超市的一个角落,所以,很多天力专卖店的导购顾问要么是经销商自己或者亲属,要么是刚毕业的学生仔——都是没有受过专业销售训练的“导购顾问”。这使得销售实力大打折扣,又怎能有好的销售额呢!
 
4、产品类型选择

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