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家电渠道营销技巧

    家电渠道营销技巧
    要做好家电渠道营销,我们就要来了解一下家电销售渠道的变革,如同我们对海尔服务竞争力的评价,不能停留在自带鞋套、不抽客户烟等细节,而必须放到社会与家电行业的发展过程中去研究,大概了解家电行业的销售渠道变化也是必须的,而且家电业的渠道发展过程,与企业在不同发展周期对渠道的选择,有着异曲同工之处。
    1997年以前,中国家电的渠道策略是以总代理、批发商运作为主,即小厂商大经销。郑百文无疑是焦点之一,据称郑百文当时控制着40多个全国性的家电营销网络,一年销售的长虹彩电占长虹总销量的三分之一。  TCL从1998年初开始,建立销售分公司,取消一批商、二批商,代之以专卖店和店中店,把经销售商做到了县级市场,到年底,建成1万个售点。这个庞大的销售网络是TCL能够持续增长的动力,“终端为王、渠道制胜”的理念,被很多家电企业所接受,海信、创维等企业相继跟进。
    2000年,彩电企业昏招频出,针对欧盟反倾销案集体诉讼、价格联盟的集体限价、后来又集体“跳楼”。激烈的竞争带来的是利润的降低,渠道变革又一次被推到面前。早在多年前,家电渠道的连锁化业态便出露端倪,苏宁、国美,包括被并购的永乐、大中、三联等,均是通过家电渠道的连锁化业态,实现了自身规模的快速提升,网络布局也从区域向全国范围内铺开。
    同样,国美、苏宁成长为全国性家电连锁商的标杆企业也开启了一批区域性传统家电经销商的发展思路。许多家电经销商在原来批发业务的基础上,开始建立自有零售门店或发展加盟门店,通过统一品牌、统一采购、统一售价等细节管理,为自身的发展找到了新的突破口和增长点。  自2009年初以来,《中国企业报》先后对江苏汇银电器、浙江百诚电器、牡丹江广汇电器、武汉工贸家电、绵阳家福来电器、江苏明珠、江苏文峰电器、合肥百大电器、安徽国生电器

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