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对客户如何用故事营销 2

2、关于现在:当下时间线的故事

  当下时间线的故事关注的是客户在这一刻购买时的情景。它所描述的是这一刻正在发生的故事。它的作用是集中客户注意力的焦点。客户注意力越是集中在当下的销售过程中,他的兴趣越是高涨。销售人员对客户就越有影响力,则越是有利于销售的最终促成。

  例如: “张女士,我注意到你的衣领上有些发屑。这种情况一般会出现在洗发水选择有问题的情况下。我们可以为你提供免费检测,看看你头发需要什么样的洗发水。”  

  3、关于将来:前置时间线的故事

  在很多的销售过程中,销售人员往往会觉得让客户放下防御模式、取得客户的信任、与客户建立起连接是销售中的核心关键所在。而前置时间线带领客户将注意力放到将来的可能性上,它打开了新的空间,让客户看到更多的选择方案,从而愿意接受销售人员更多的销售建议和商品方案。

  客户对销售的防御,有时候会具体表现在他们的抗拒上。这种抗拒,有时候会是行为层的抗拒:客户刻意维持与客户的距离、排斥与客户的肢体互动;有时候,客户对销售人员的排斥也表现在他们不愿意跟随销售人员的带领,去想象自己如果拥有这项商品后会有什么样的收益。这时,故事就成为销售人员自说自话的有效工具。故事可以安排地导入客户去想象自己在拥有、使用商品后的收益与好处。

  前置时间线的销售故事尤其可以用在投标过程中。销售人员可以通过向客户描绘出美好前景,并通过故事让客户感受到故事中的强烈正向的感受,将商品打包成解决方案进行销售。

  例如:“我们这份保单是对你健康的全面保护。你想象一下,如果将来你万一身体上有什么不适入了医院,又没有相关的保险。多惨啊。可是有了保险就不同了。”

  ※Where,何地:是在什么地方发生的

  故事发生的情境地点将对意向客户产生带入感。地点与时间线相对应,将会让客户产生更真实的、置身其中的感受。销售故事中的地点可以是客户使用商品的地点,也

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