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六个步骤的成功营销故事 下

步骤五、设计故事时要考虑的问题:
  1. 故事讲给谁听?模仿你客户的风格

  沟通的成效以沟通中对方收到的信息为准。所以,在设计故事前,销售人员必须分析:我所面对的客户群具有什么样的特征?他们希望、喜欢听到什么样的故事?这些故事的情感元素是什么?我用哪种语言来讲更容易被他们所接受?

  也就是说,销售人员必须培养自己的销售敏感性:他要在心里勾画出自己商品所细分的理想客户形象。理想客户形象主要包含以下要素:有无性别侧重、大致年龄段、共同特质、教育背景、生活背景、阶层属性、婚恋状况、具有什么样共通的情感需求等。

  当勾划出理想客户模型后,销售人员要学习他们所有的沟通方式。想一想他们平时喜欢阅读哪种类型的杂志、浏览哪些网站、关心哪些方面的资讯……在这个全民皆八卦的时代,他们平时都喜欢八卦一些什么样的题材。围绕着这些,销售人员更容易找到客户喜欢的故事素材,从而成功吸引他们的注意。而且在讲述的时候,尽量用客户所喜闻乐见的方式展现出来。

  如果你觉得这样还是不清晰的话,试着去模仿你的客户。“模仿是最高的礼赞”。人们都在潜意识中寻找着自己。人最喜欢自己,其次是和自己相似的人。所以,我们可以模仿客户的语言:包括语速、语调、某一些特别的用词;我们也可以模仿客户的肢体语言,细心观察一下客户是如何摆放他的手的,他是如何站立的,他呼吸的频率大概是什么样的,然后模仿他。几秒钟之后,改变你的肢体语言,观察你的客户是否同时跟你在改变。如果没有的话,不要紧,继续模仿你的客户——直到你发现你们的动作开始互相影响。

  成功的模仿将极快地拉拢你和客户间的距离。它将产生一种巨大的黏力。模仿所具有的趋同作用将让你和客户之间更快地建立起更好的互动关系。  

  2. 怎样才能讲好故事?故事愿景中要加入客户

  正如我们前文中所反复提到的:销售其实就是销售人员与客户建立关系的过程。所以,我们实在想象

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