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负责覆盖的分销商做的是什么

      负责覆盖的分销商要做些什么 密集分销要求渠道成员把产品铺进尽可能多的终端,并做好店内工作。这需要企业拿出真金白银激励分销商,但同时更需要到位的监督和检查。因为,谁都想多拿钱,少干活。

  负责覆盖的分销商要做些什么

  为了掌控终端,宝洁提出了“经销商即办事处”的理念,视分销商为密切合作伙伴和公司的下属销售机构;一切市场销售、管理工作均以分销商为中心;一切终端铺货、陈列等工作都借助分销商的力量。宝洁公司渠道营销理念的核心就是全面支持、管理、指导并控制分销商。

  但是,这种由当地分销商向下铺货的方式,令宝洁无法掌控铺货的程度和深度,总有应该到达的受众和终端没有覆盖到。为此,宝洁设立了一套覆盖服务检查程序,每月根据分销商的覆盖成绩支付服务费,并以此激励分销商积极地进行分销覆盖。

  为了完成分销覆盖,宝洁要求分销商必须委派一定数量的职员,专门从事或主要从事宝洁产品的销售业务和覆盖服务(以下简称“特定职员”),包括配备专职的运作经理(OM)和后勤主管、销售主管(CO)、销售组长(TL),销售代表(DSR)。他们始终是分销商的职员,但数量和人选应征得宝洁的同意。

  宝洁的客户经理要负责培训分销商的运作经理、销售主管、销售组长,使所有的人都清楚自己的职责和流程,并要求协助分销商运作经理培训销售代表(DSR),使销售代表充分认识每日访问报告准确数据的重要性和严肃性。

  那么,这么多的人到底要做些什么呢?宝洁要求分销商提供的覆盖服务并不复杂,包括:走访商店并推销宝洁产品、指导商店产品上货架、产品陈列、建议零售价等。宝洁根据分销商的覆盖成绩,每月一评并支付服务费。分销商提供覆盖服务所负担的所有费用,包括特定职员的工资、奖金、福利、招聘、培训和解雇费。

  可是,就是这些看起来简单的技术动作,如果没有有效的监督和检查,分销商肯定会偷懒——谁都想多拿钱,少干活。

  关键

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