创业网 » 最新文章 » 与大客户谈判的五大招数

与大客户谈判的五大招数

    与大客户谈判的五大招数 相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接,工业消费品市场可称得上是个没有号角的战唱——少了一份热闹喧嚣,这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比,工业消费品并不面向社会大众,专业性非常强,在媒体上露脸的机会也不多,销售方式以针对大客户的直销为主。虽然有着较高的进入壁垒,但这块市场的竞争同样是惨烈异常。尤其是身处倡导关系营销、服务意识的营销新时代,如何在技术、市场与关系这三大领域有所突破,已成为所有工业消费品厂商的重要课题。

  在工业消费品的营销实战中,这样的案例并不鲜见:千方百计打听到的项目信息,却是客户放出的“烟幕弹”,花了不小的财力与精力,最终却发现客户连立项的基本需求都没有;好不容易“搞定”了某位负责人,就在即将下单签约大功告成之际,客户单位却临时换人,新的项目负责人上台,一切又得从头开始;在经历技术、质量、价格的几轮淘汰之后,所有的竞争对手都已出局,订单应该是唾手可得了,客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来说:我们觉得你们做这个更合适。这个时候,做还是不做?可见,工业消费品的大客户营销有着相当的难度。

  工业消费品有三大进入壁垒,分别是专业技术、细分市场和客户关系,也正因为进入壁垒高,能进入这个领域的绝非庸手。高手过招,自然不会像小孩子打架那样卖力吆喝,但其中的玄机,不经当局者指点,旁人是很难明白的。笔者的客户关系管理经历中,有着若干大大小小的成功或不那么成功的案例,一番总结后发现,成功的案例大致相似,失败的案例各不相同。

  在大客户营销中,至关重要的一点是与大客户的商务谈判,只有掌握了一定的谈判技巧,我们才能准确把握客户的真正需求,突破其心理防线。在这里,笔者结合自身经验给大家提供大客户谈判的五大招数。

  第一招:拨雾见月,去伪存真,发现客户的真实需求

  笔者曾作为国内某知名工业自动化设备商的营销代表,负责大客户的投标

您可能还喜欢的文章:营销技巧  营销  技巧  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目