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销售价格谈判技巧

销售价格谈判技巧
  本文总结出销售人员最实用的八条谈判技巧,让你在销售谈判之中游刃有余。
  你服务的公司可以从以下三个方面提高利润:
  1)销售人员卖出更多的产品;
  2)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本;
  3)以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。
  很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法,但很遗憾,我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣,而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训,也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”,往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。
  其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少,有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”,也有教你“如何根据买主的性格特点,以不同的谈判策略来适应他们”云云,但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时,总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。
  其实这些谈判技巧都是很基本的。
  第一:了解你的谈判对手。
  了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。
  1)你在哪里问?
  如果你在买主公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。
  2)谁会告诉你 ?
  除了直接问买主问题以外,你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任何伤害吧?
  3)客户不愿意回答,如何问?
  不要怕问问题,即使你

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