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商务谈判策略分类

    商务谈判本质上服务于博弈与合作的过程。谈判者在界定、创造和保障自己利益的同时,求得与对手或者伙伴之间的利益平衡的最佳决策。事实上,大多数人将生活和事业的选择也视作博弈的过程,根据有限理性采取行动以使得自己的人将生活和事业的选择也视作博弈的过程,根据有限理性采取行动以使得自己的利益最大化,这一有所不同得到了跨学科研究成果的证实。人们似乎都根据以往的经验和获取的信息来决定与其他人的商务往来策略,决定分别采取合作或对抗的对策。
    然而博弈论的部分理论假设受到美国宾夕法尼亚大学的罗伯特和乔治马森大学的丹尼尔的严峻挑战。他们2004年的研究结果表明,人类的行为实际上一贯奉行 “进化稳定策略”,表现为大多数人在与他人交往时会考虑到,完全地奉献与合作将损害自己的利益,完全对抗又会招致对方的报复,因此,采取反应型策略,既竞争又合作才能获得最大化的利益。所有的行动策略可以概括为以下三种情形:
    1、有13%的人采取“鸽子”的策略,与对手完全地合作使整个团队的利益最大化,但独自承担了成为输家的风险,
    2、有20%的人选择“老鹰”的策略,总是咄咄逼人,一心想占合作者的便宜;
    3、其余67%的人奉行“猴子”的策略,即采取投桃报李和以牙还牙的反应型原则,只与有合作倾向的伙伴合作,不与占便宜的人合作,并采取报复性的策略。
    以上三种策略的奉行者的比例为何会有差别?模拟现实社会利益互动关系的实验表明,不太常用的策略最有可能获取高额回报,而大众经常使用的策略虽可以获利但收益有限,当所有人的策略都相似时,优势就会被抵消,形成利益上的均衡。按此逻辑推断应当各有三分之一的人会采取以上策略,然而库斯班和侯桑所获得的一个重要发现是:人们的行动策略是有迹可循的,会在以上三种不对称的比例上稳定下来

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