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手机营销渠道发展与趋势

手机营销渠道发展与趋势
  整合营销传播理论创始人D.E舒尔茨曾说:进入20世纪90年代后,惟有“渠道“与“传 播”能产生差异化的竞争优势。渠道的作用在我国手机市场显现的十分突出,大量的手 机库存使得以消费者为中心的完全买方市场几乎成为了现实。对于厂商来说,谁占有市 场,谁就占有先机,就能够获得持续发展的基础。渠道是产品进入市场的有效途径,是 产品生产者与市场联系的桥梁,掌握和控制销售渠道就掌握、控制了市场。
  如今,手机在功能、外观、价格乃至广告等方面都趋于同质化,单凭产品的独立优势 赢得竞争已经非常困难。而渠道的差异化竞争正越来越成为我国手机生产商发展的重点 ,因而在未来的几年中,厂商的市场竞争应该在营销渠道上。
  一、我国手机渠道模式发展历史
  我国手机营销渠道模式的发展与手机的普及和市场竞争密切相关,根据渠道的发展形 态和主流经销商的不同,大致可以划分为三个阶段:
  1.中国电信独揽手机销售市场阶段
  在我国手机市场的形成和发展之初,一方面由于移动电话的价格较高、普及率较低且 用户集中在城市;另一方面由于移动通信市场被中国电信垄断,所以这个时期是由中国 电信包销的时期。销售手机的场所仅有中国电信的营业厅以及随后出现的一些小店铺, 后者则主要以经营水货手机为主。在这个时期无论从分销还是从零售的层面看,中国电 信主导着市场,在中国电信包销的状态下,真正意义上的营销渠道体系尚未形成。
  2.全国性总代理控制销售渠道阶段
  这一阶段手机营销渠道变化的背景是中国电信放开了手机的销售,专业性的手机零售 店出现了,并迅速在全国一二级城市大规模涌现。在此阶段,完整的分销体系形成逐渐 形成,全国性总代理控制了手机的销售渠道,成为主宰手机市场的主力。
  3.多种销售渠道模式并存阶段
  这一阶段渠道模式的变化源自于国产手机厂商的迅速发展,即从200

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