创业网 » 最新文章 » 商务谈判技巧之让步策略

商务谈判技巧之让步策略

商务谈判技巧之让步策略
  在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,但在解决一些棘手的利益冲突问题时,如双方就某一个利益问题争执不下,例如,房东与承租人之间的房租问题;在国际贸易中的交货期长短问题;最终的价格条款的谈判问题等,恰当的运用让步策略是非常有效的工具,实际上,谈判往往是双方或多方讨价还价的过程。不同的让步策略给对方传递不同的信息,选择、采取哪种让步策略,取决于以下几个因素:(1) 谈判对手的谈判经验;(2)准备采取什么样的谈判方针和策略;(3)期望让步后对方给予我们何种反应。
  1.予远利谋近惠的让步策略
  通过谈判的理论与实践证明:商务谈判过程中客观地存在对谈判需求的两种满足方式,而对于有些谈判人员来说,可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足,即为了避免现实的让步而给予对方以远利。当对方感觉较好时,即可放弃现实的争取而对未来持有希望。如果对方通理,即采取弃近利取远惠的作法,因而避免了我方现实的让步。日本商人为具有注重远期利益的特点,而港商则往往是比较注重近惠。其实,对于我方来讲,采取了予远利谋近惠的让步策略,并未付出什么现实的东西,却获得了近惠,因此,何乐而不为!
  2.互利互惠的让步策略
  所谓互利互惠的让步策略是指以本方的让步,换取对方在某一问题上的让步的策略。从理论和实践的综合角度来看,能否争取到这种互利互惠的让步方式,很大程度上取决于我们进行商谈的方式:一种是横向式商议,即采取横向铺开的方法,将几个谈判议题同时加以讨论,也就是每个议题同时取得进展,然后再统一向前推进;另外一种是纵向深入式商谈,即先集中谈判重要的原则,再开始解决其它议题的纵向前进的方式。很显然,采用纵向商议方式,比较容易使双方产生对某一问题的纠缠,容易争执不休,可在经过一番努力之后,往往会出现单方

您可能还喜欢的文章:商务谈判  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目