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医药营销中必知的沟通技巧

    一. 初次拜访客户 在医药营活动中初次拜访客户要让客户记住你,并留下一个好的第一印象很重要。那么怎么才能做到呢? 我觉得这个方面是不用特别研究的,人普遍的是需要跟什么样人的打交道呢?诚恳、踏实、稳重、值得信任,这是通用的,你先找到这些特点,你第一次接触客户时,要让别人要感觉到安全感,跟你做生意有没有危险性,跟你做生意不要受骗,你把人类最朴素的源泉挖掘出来放到你身上,你把这种气势培养出来,应该就能建立良好的第一印象。 在与客户的交谈中要学会聆听。有些医药代表一开始见客户就说个不停,有很多话要说,词汇丰富,业务也说明白了,自己也满意了,就等结果了。但是,要他们再多去见这个客户几次,他们见面后就不知再说些什么了,因为,他们前几次已经漫无边际的不管什么话都讲完了,他们还有什么可讲呢?你滔滔不绝地讲个不停,导致客户没讲多少话,你就了解客户太少,以致于再去见这客户而没什么话讲了。 营销的思维是双向的,沟通的思维也是双向的,讲话的技巧也表现在思维双向上!我们说话要有重点,分步、有计划地讲,并不断地加以修正自己的讲话内容和沟通的方向。其要点是:医药代表见客户,不是要看医药代表说得咋样,不是医药代表在客户面前讲得越多越好,而是让客户在你的面前讲得越多越好,这样你才能了解到客户更多的信息,比如:他的爱好,为人,医院的情况,科室的人际关系,竞争对手的情况等等。你才能做到投其所好,得到客户的信任,可以少走许多弯路,会有更高的成功率!这就是营销中的讲与听的学问。讲是手段,听是方法。 我们提倡初次见面只要简单介绍产品,重点介绍自己,包括自己的经历,学历,为人等,多把话题引到客户身上,谈谈他的工作,他们单位,他的家庭等等相关情况。初次拜访应在5分钟以上10分钟以内,在谈话过程中要尽量多留话题,为下次拜访做铺垫,这样也有利于拉近与客户的距离。
    二.如何打动客户 谈客户如同谈恋爱,客户

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