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商务谈判计划书模版

商务谈判计划书模版
  一 、谈判主题
  解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系
  二、 谈判团队人员组成
  总经理(主谈判手):欧阳有为,公司谈判全权代表;
  销售总监(副谈判手):李明, 负责重大问题的决策;
  技术总监:雷宇,负责技术问题;
  财务总监:黄慧,负责财务问题;
  法律顾问:文亮,负责法律问题;
  三、双方利益及优劣势分析
  我方核心利益:1、要求对方尽早交货
  2、维护双方长期合作关系
  3、要求对方赔偿,弥补我方损失
  对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系
  我方优势:1、我公司占有国内电力市场1/3份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
  我方劣势:1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿
  2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
  3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大
  对方优势:1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定
  2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
  对方劣势:属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境
  四、 谈判目标
  1、 战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系
  原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系
  2、 索赔目标:
  报价:①赔款:450万美元
  ②交货期:两月后,即11月
  ③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
  ④优惠待遇:在同等条件下优先供货
  ⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求
  底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失
  ②尽快交货远以减小我方损失
  ③对方与我方长期合

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