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电话营销如何有效进行?

电话营销如何有效进行?

  姚能笔介绍,“相对于传统销售更为方便快捷的电话销售近年来发展迅猛。在美国的有关电话行销的相关行业中,一年的产出有5000亿美元;英国有超过5000家、35万的工作人员在从事这一行业。”在我国,电话销售近年来也得到了快速的发展,例如在台湾就有超过30种行业在靠电话做自己的销售业务。

  随后,姚先生为我们介绍了他多年的电话销售经验所得:

  把握开场黄金30秒 一般推销电话大概平均在3分钟,但是决定听3分钟的前提是开场的30秒。电话拨通后,首先要简单明了介绍必要信息,不要让顾客有“听”的压力,千万不要以为把握30秒的时间就需要像机关枪一样对产品进行介绍。这样的结果可能就是,对方听不清楚或者很快挂机。同时,还要假设准客户有兴趣,不能问“是否感兴趣?”但可以说,“如果您能给我三分钟时间,我一定会对您有帮助。” 根据美国电话行销协会做的一个报告,发现人在前一分钟的警觉性是最强的,此时询问对方有无兴趣、需要或是要求与对方见面通常都会遭到对方的拒绝。因此在行销过程的前一分钟不要要求客户去做任何形式的决定。

  利用优势问题介绍产品 “一个优秀的行销人员要让顾客感到你不是在向他卖东西,而是在满足他的期望或者解决他的问题。”姚先生说。那么如何去做呢? 是要在事前对顾客分析了解的基础上提出自己的“优势问题”,即针对客户的需求凸显产品的针对性优势以引起对方的兴趣。而且,要学会用除法将客户的付出化整为零;用乘法将客户的收益化零为整。

  化客户的反对问题为卖点 电话里听到客户的质疑和反对这其实并不新鲜,电话销售首先要做到缓和紧张气氛。接着就需要你“化反对为卖点”,在对方的质疑中凸显产品优势,提高销售机会。

  发挥反面诉求的力量 有数据显示,70%以上的人会接受反面诉求的销售方式。你在销售时适时地给他一些反面诉求,在他感觉不安的时候,你的产品就是解决不安

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