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电话销售 如何让客户上门来?

电话销售 如何让客户上门来?

 目前很多服务和销售企业普遍采取电话直销的方式进行销售,电话销售具有销售成本低、销售覆盖程度高、销售过程简单、销售管理方便等特点,适合于教育产品、图书产品、旅游产品、以会员制为核心的服务产品。

  电话直销成功的三个要素是:训练有素的电话销售团队、紧凑连贯的销售过程、简单有效的销售语言和工具。电话直销很多企业都只注重销售语言的培训、销售工具的开发,而忽视了销售过程的管理、客户心理的分析和把握、客户购买的引导,所以没能够获得较好的业绩。

  有的企业开展电话销售多年,业绩一直无法提高,销售人员流动比率始终无法降低,客户开发成功率保持在非常低的水平,销售费用过高,导致企业虽然付出了较高的成本,却收获甚少。

  电话销售,电话只是一个工具,而不是唯一的方式。在电话销售中,要想提高销售业绩,加快销售进展,不仅仅要做好销售语言的组织,更要把销售流程掌握好。而电话销售中最关键的一个环节,就是如何吸引客户上门。客户上门,说明客户有了基本的购买意向,通过现场介绍产品,能够快速的实现销售,极大的提高销售成功率。

那么,如何使客户上门呢?

  下面通过一家服务型企业的真实案例来介绍电话销售吸引客户的成功技巧。

  鹏程国际资讯服务有限公司(以下简称鹏程国际),创办于2002年,为中国中小企业提供国际市场和进出口资讯产品和服务,在全国拥有20家分公司,分布在上海、北京、广州、深圳、苏州、杭州、宁波、天津、厦门、西安、青岛等地。其主要销售模式为电话销售,销售团队总共有300人左右,每家分公司销售人员10-20人。

  在鹏程国际的电话销售方式中,采取的销售流程为5步法。

  第一步,搜集目标客户资料,多数来自中小型出口企业名录、各类电子商务网站、行业协会资料等;

  第二步,直接面向企业的决策人,如企业拥有者、总经理、市场部经理、进出口

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