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电话营销的事前规划和准备

电话营销的事前规划和准备

 

   做任何事情都要事先准备和计划,电话营销也是一样,一样需要事前妥善规划,其中有如下几件重要准备工作:(包括宏观的准备和为官细节的准备)

  • 了解目标客户的真正需求
  • 熟悉产品和服务,以及和客户需求和切合点,准备好相应的文件
  • 准备好客户/老客户的基本资料,知晓以前沟通状况和客户的特征
  • 其他准备事项。(根据不同情况可能需要做的准备)

(一)了解目标客户的真正需求

   每一个类型客户因为工作行业、性质、职位、年龄、所在城市、甚至当时心情,遇到事情等的不同都会影响到其需求,所以我们就需要对客户进行比较深入的了解,从行业、地域、年龄、性别等多种方面去考虑不同客户的不同需求,只有了解了客户的需求,我们才知道如何用“感性”的方式告知他们我们如何可以满足他们的需求,然后通过“理性”的方式告知他们我们如何可以使他们用最少的付出获得最大的回报。在沟通中主要是强调购买我们产品和服务的必要性,一些非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果(比如增值服务免费赠送之类,只是在客户对我们的主要销售产品认可,且因为某些原因犹豫不决的时候才告诉他,起到推动作用),这点是千万不要本末倒置的,否则一切努力都是因客户当时的一个“理智”思考而付诸东流。(问题6:对于不同行业、不同地域、不同年龄、不同性别、不同职位客户的需求分析)

   一般情况下客户购买任何产品的时候,都是有动机的:总结下来无非使如下两种:一种动机是希望获得某种好处,另一种动机是害怕损失某种利益。客户希望通过购买获得服务和产品,提升自己工作效率,可以多多获利,可以用省下的时间多做其他工作或者休闲娱乐,提高生活品味;另外客户又不希望自己付出太多的钱,时间和精力。所以很多时候,又好又便宜的东西为大家所喜爱,其实大家最喜欢的是自己不用做任何事情,别人就免费将他需要的产品或服务送上门。

   除了以上

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