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三维市场营销

三维市场营销

(摘要:当代市场营销出现了许多新情况,新情况产生新思想。在过去,市场经营者往往是通过能够为顾客提供质优的产品以及其他一些特色的功能利益而获得成功的。而如今,仅仅这些是远远不够的,原因是这种功能利益非常容易被效仿。因此,当今的市场营销人员急需寻求新的途径,使自己的产品与服务与众不同。麦肯锡咨询公司的专家们分析并指出:功能利益,流程利定以及关系利差是当代市场营销的三大诀窍。要取得成功,就必须遵循这三条规则。)
  要解决市场营销问题的答案在于要强调流程利益(这种利益使得买卖双方的交易更加简单、快捷、省钱更令人愉快)以及关系利益(对那些愿意透露自身情况、显示他们购买行为的顾客给予他们回报)换言之,创建成功营销战略的基础已经从一维变成了三维。


  麦肯锡专家在四个行业中展开了市场营销的课题研究,它们分别为汽车工业,化妆品,信用卡以及长途电信服务。研究表明:跟只注重功能利益相比,当今的消费者对这两种新型利益给予同等的,甚至更多的重视。这意味着,如果你的公司不能满足这三种利益的要求,那么将面临着同行们的冲击。

  我们的调查研究同时还表明,根据这三种不同的利益取向来划分顾客类型,可以建立一个更多元化,更直观的消费者偏好取向分布图。在我们所调查的四个行业当中,主要消费者群的容量和特性均有着很大的区别。只有在汽车行业,才能找到真正意义上的“都需要”的消费者群,这或许反应了这么一个事实:汽车工业是一种高价值的买卖。要不然,在其他的许多行业,不同的顾客群体对这三种利益有着不同的取向组合,我们认为,这是一种各行业普遍存在的市场模式。

  替损:“过程利益”→“流程利益”。很显然,流程利益以及关系利益对顾客转变购买经验的影响越来越明显。在流程利益方面,让我们看看STREAMLINE,一家家庭食品递送服务公司,至今,他们的业务已经从发源地波士顿扩展到了华盛顿。该公司的业务代

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