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商务谈判论文:中美商务谈判的差异

商务谈判论文:中美商务谈判的差异
  一、引言
  谈判是人类社会生活中最常见、最不可或缺的活动之一,它伴随着人类社会的发展与文明的进步而日益受到人们的重视。说起谈判,我们的脑海中肯定会出现这样的一幅场景:一群穿着西装,打着领带的商人在谈判桌前为各自的利益据理为争。但何谓“谈判”?其一般的含义指的是在社会生活中,人们为了满足各自的需要和维护自身的利益,双方妥善地解决某一问题而进行的协商。而“商务谈判” 指的是谈判双方为实现某种商品的交易,对多种交易条件进行的协商。由于不同地域、民族、社会文化的交往与接触,从而导致了不同国家间的不同谈判方式和风格。因此,在从事商务活动尤其是跨国的商务活动时,必须了解和掌握不同文化间的联系和差异,在进行谈判的准备和组织时,更要明白这些差异对谈判的影响,只有积极地面对这种影响才能实现预期的目标。商务谈判论文:中美商务谈判的差异
  二、了解中美商人的特点是商务谈判的必要条件
  1.美国客商在从事商务谈判中的特点
  美国是我国的一个重要贸易伙伴,他们是我们在日常的国际商务谈判中常见的对手。总体来说,美国人的性格外向,开朗,表现为直率、自信、果断、热情,而且充满幽默感。由于他们大多数是移民,因而使美国人有较顽强的毅力,以及乐观自信,勇于进取的开拓精神。他们乐于吸收新鲜事、新思想、受传统束缚较少,同时他们受犹太民族追求利益的秉性影响,重实际、重功利、以成败论英雄。但由于幅员辽阔,美国人受地域差异的影响,谈判风格迥异。
  (1)东部地区商人的特点。东部有13个州,以纽约为中心、经济、金融、贸易一直处于领导地位,东部的居民以犹太人为主,特别是纽约市是他们聚居的地方(有二百余万犹太人),所以犹太人在东部的经济中起到了决定性的作用。由于犹太人的势力大,在加上他们的性格使然,在日常的商务谈判中,他们对什么都很苛

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