创业网 » 最新文章 » 一次双赢的商务谈判

一次双赢的商务谈判

淮海医药分公司经过短短的几年发展,由一个小小的区域医药物流批发公司、快速成长为国内最具有发展前景的知名医药公司。05年快速实现了销售收入9.8亿元人民币,据该公司高层管理人员告知、06年预期实现销售收入16亿元人民币。如此快速发展的秘吷在于“低价,快速批发、快速配送”的经营理念。“低价”是其抢占市场,控制锁定下游终端客户的法宝、也正因为有此法定给许多厂家带来了很多的市场问题和风险。笔者所服务企业的产品也存在着同样的问题和风险。
  笔者所服务企业销售的产品是一个美国原装进口的补钙产品,进入国内市场已有6年时间。在这6年的时间里经过公司在医院市场上专业化的学术推广和精耕细作,已在市场上拥有了一批稳定的忠实消费者、在国内补钙市场上享有较高的品牌知名度和影响力。院内市场上销售额排名在第二位,国内市场上排名在前5名。正是基于这样的市场基础以及院外其它市场的需求,加上淮海医药分公司有广泛的下游终端客户群和较强的下游终端配送能力、在04年公司与淮海医药分公司一拍即合、建立起了厂商供货关系。
  刚开始的时候,双方的合作一直都是很好、没有什么问题。随着笔者所服务企业在“大力拓展整合销售渠道,精耕细作”的时候。由巩固院内市场销售的同时向OTC和社区医院市场快速拓展,在国内市场上的销售量大幅得到提升。淮海医药分公司销售公司产品也由过去的月销售1000盒,快速达到每月销售4000盒左右、销售增长率达到了400%。这本来是厂商皆大欢喜的事情。可就是这样,问题就接着一桩接一桩的来了。为了此事,江苏办事处商务主管老谢在前段时间可郁闷心烦透了。
  起因是这样的。
  办事处在和淮海医药分公司建立起厂商供货业务关系的时候,双方有个约定(公司总部要求)公司尊重淮海医药分公司的销售渠道和销售网络、在销售区域上公司总部没有限制。只是要求

您可能还喜欢的文章:商务谈判  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目