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商务谈判实务部分案例分析

案例一
     欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。
     问题:
     1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?
     1,构成其谈判因素有哪些?
3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
     分析:
     1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
     2.构成其谈判的因素有:标的——工程设备;当事人——欧洲
A公司,欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
     3.谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。
     A公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极‘应做”好人“。
     案例二
     天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。
     适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
     由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。
     A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论。
     问题:
     1.A公司的探询

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