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采购谈判案例

●     案情

非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大批成套设备进行选择性招标采购,金额达几千万美元,投标方涉及英国、德国、南非及中国的十几个大公司。而各大公司各有优势,其中一些与该国家还有一定渊源。如德国以技术过硬、态度严谨、产品质量高显著称;而该非洲国家以前曾是英国的殖民地,历史渊源更深;南非公司与当地印巴人关系较好,而印巴人在政府中有一定的势力。在这种情况下,中国A公司准备参与竞争并积极作准备。

在正式谈判前,A公司首先仔细分析了该国的历史背景和社会环境及谈判对手的特点。非洲国家历史上多为英属或法属殖民地,其法律程序较为完善,尤其是原英属殖民地国家,其法律属英美法系,条款细致而成熟,政府工作程序延续英国管理条例,部门分工很细,并相互牵制且配置一系列监察部门,监督各部门工作。

但非洲国家又有自己的一些特点,即当地有势力的部族与上层社会、政府部门有千丝万缕的关系,并熟悉当地法律、法规习惯做法与禁忌,影响着政府部门的各利益集团的决策。如果能有效利用当地有势力的部族为中方的工作服务,既可以四两拨千斤,是达到目的的有效途径。另外,该国存在不同的民族,信仰不同的宗教,在谈判前一定要搞清其宗教派系,避讳其禁忌的话题和其他禁忌。

在分析谈判对手方后,A公司决定一方面组织国内人员按正常程序准备投标文件、联系工厂并报价,一方面派出团组到当地进行商务谈判。

人员配置:公司总经理(副董事长)1人、主谈1人、翻译1人、当地公司负责联络此事的代表1人。

此次派团组首先面见项目决策者,其最主要目的,一是建立正面的联系,二是探询对方意图并尽可能多地掌握各方面情况,以便为下一步工作指明方向。到达该国后,A公司通过正常渠道拜会了项目决策者。

A公司出席人员为公司领导、主谈判手及翻译,对方出席人员为决策者、副手及秘书。见面后,领导说了开场白,回顾了中国与该非洲国家的传统友谊,追忆中国政治上支持其独

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