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经典推销案例

亚伯特·安塞尔是铅管和暖气材料的推销商,多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务极大,信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢使人窘迫的人,以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。他坐在办公桌的后面,嘴里衔着雪茄,每次安塞尔打开他办公室的门时,他就咆哮着说:“今天什么也不要!不要浪费你我的时间!走开吧!”
  然后有一天,安塞尔先生试试另一种方式,而这个方式就建立了生意上的关系,交上了一个朋友,并得到可观的订单。
  安塞尔的公司正在商谈,准备在长岛皇后新社区办一间新的公司。那位铅管包商对那个地方很熟悉,并且做了很多生意,因此,安塞尔去拜访他时就说:“某先生,我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈?”
  “嗯……好吧,”那位包商说,嘴巴把雪茄转了一个方向。“什么事?快点说。”
  “我们的公司想在皇后新社区开一家公司,”安塞尔先生说:“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样,因此我来请教你对这里的看法。这是好呢还是不好呢?”
  情况有些不同了!多年以来,那位包商向推销商吼叫、命令他们走开,今天这位推销员进来请教他的意见,一家大公司的推销员对于他们应该做什么,居然跑来请教他,使他觉得自己很重要。
  “请坐请坐,”他说,拉一把椅子。接着用一个多小时,他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点,而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务,而得到了一种重要人物的感觉。从那点,他扩展到私人方面,变

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