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销售计划编制流程

  一、销售计划体系
  销售计划是“直接实现销货收入的一连串过程与计划”,所以,销售计划中心,就是销货收入计划。更具体地说,就是"根据销售预测,设定销货目标额,进而为能具本地实现该目标而实施销售任务的分配作业,随后编定销售预算,来支持未来一定期间内的销售定额的达成。
  产品计划需在“质”的方面,符合市场需求;而销售计划则需在“量”的方面,符合市场需求。
  综上所述,销售计划的内容,具有下列四项(见图1-1)。
  (1)决定销售货收入的目标额
  (2)分配销售
  (3)销售实售预算
  (4)编定实施计划
  制订销售计划时,首先分析市场或预测市场需求,以掌握整个业界的动态;然后再根据整人业界的预测值,做出自己的销售预测。
  其次,根据销售预测、经营者、各部门主管,以及第一线负责人所提供的销售额进行判断,然后再决定下年度的销货收入目标额。同时,为了保证能实际付诸行动,也必须分配销售额。销售分配的中心在于"产品别"的分配,以此为轴心而逐次决定"地域别"与"部门别"的分配额;最后,再进一步分配每一位销售员的销售额。以便迅速顺利地达成销货收入目标。
  在如此细分销货收入目标额后,再按月份分配,拟定每月份的目标额。然后,再依此销售目标细拟实施计划,并成立相应的销售组织和做出合适的人事安排。
  最后,再参考"销货收入目标额、销售分配、销售费用估计额",编订销售预算。
  销售计划依期间的不同,可概括分为"长期计划"和"短期计划",另外也有人增列一个"中期计划"。一般说,三年~五年期的计划为"长期计划",一年以下者为"短期

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