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医药销售技巧

如今随着医药行业的不断发展,医药代表的队伍也在逐渐壮大,药品销售技巧在众多的竞争队手面前显得更为重要,要怎么做才能取得更好的业绩呢?医药代表的药品销售能力及技巧成为竞争的主要元素。那么医药代表的基本技能是什么?探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种销售技巧都是医药代表应具备的技能。这里咱们简单说说开场白及探询。
■ 药品销售技巧第一步 -- 开场白
  对于开场白的技巧说明,过去很多培训教材都有这样的讲解,例如:
    * 拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛,所以你应该避免直切主题,可以先同医生聊聊一般性社会话题,比如家庭,孩子,兴趣爱好等等。
    * 要学会使用幽默的技巧,不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候,讲一两个小笑话,在他的心情放松之后再谈正事。
    * 最近重大的新闻比如北京如何申办奥运,成功之后对北京及全国人民生活的影响,或者最新的萨达姆的挑战美国计划, … … 总之,先建立些共同语言再往下谈。但就像这个拜访张医生的代表遇到的难题一样,如果从拜访的一开始,医药代表就将控制拜访节奏的主动权交给医生,结果就介由医生随意决定。当然,医生并不知道你拜访他的最终目的,既旅拜访是由你主动发起的,你就有责任保证自己并不会真的“耽误医生的时间”。事实上,常挂在许多医药代表嘴上的那句口头禅似的开场白 - “医生,我能否耽误你几分钟时间? ” ,让医生从一开始就不情愿接受你的拜访,因为你已经告诉他你可能会耽误他的时间。而且不要忘记,每天可能有 5 一 6 位医药代表要来这样拜访他。在这个案例中,不难发现医生把向你介绍对公司的印象当作你希望了解的重点,所以滔滔不绝地抱怨,等你希望他来听你讲解产品时,他又没有时间了。更为严重的不只是医药代表这次的拜访无效,你认为案例中的张医生在下次再次见到这位代表时仍会给他 10 分钟时间吗?在现

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