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向人质谈判专家学习谈判技巧

向人质谈判专家学习谈判技巧

 高锋,北京人民警察学院教授,被称为“中国首席谈判理论专家”,“反劫制暴战术谈判”理论体系创始人,在人质劫持谈判上有深入研究。他的“反劫制暴战术谈判”理论的核心观点是“近距离接触劫持者”、“反对以暴制暴”。在西方国家,谈判距离一般是离劫持者2000米以外,劫持者和谈判专家用通信工具进行对话。而高锋提出的“近距离”一般在10 米以内,他认为“近距离谈判能提高谈判效率,能清楚地观察到对方的面容和防卫的状态”。

        在一个极端情境下如何稳住对手,通过各种攻心战术达到解救人质的目的,需要怎样的谈判技巧,这种能力可以培养吗?如何在谈判中营造和谐的气氛、获取对方的信任?如何适度妥协最终达成双赢的结果?需要头脑冷静、思维敏捷,更要敢于承担风险。


 

        我们将采访高锋教授的所得做了如下的整理,也许,这位谈判理论专家可以给我们一些答案。


 

        合格的谈判专家必须具备哪些素质


 

        一个理想的人质谈判专家,年龄应该在35~46岁之间,其貌不扬但阅历丰富,是技术型专家但涉猎多门学科知识。相应的,一个商业谈判专家首先应该具备很好的心理素质,要有较强的心理承受能力,能够遇喜不悦、遇怒不惊、遇辱不恼,还要有迅捷的反应能力以及惊人的记忆力。


 

        我在招收学员的时候,通常会采取“破坏性情绪实验”,我会突然粗暴地说:“今天不用谈了,就你这素质还想当什么谈判专家,别自不量力了……”或者,你的母亲被一个年轻人推倒了,头摔破了,你当时什么反应?在感情激烈的情况下,我观察对方的反应,这往往能暴露并激发他的心理潜质。


 

        其次,谈判手的知识面应该比较广泛,天文地理、风土人情都要有所了解,法律谋略、生活经验也要足够丰富。今年8月,我们举办了全国首届谈判专家培训班,课程有10多项,包括犯罪心理学、精神病患者识别特征、谈判人员自我保护之类的基础课。参与商业谈判的企业高层,不

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