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电话销售案例——只用三通电话就“搞定”客户

事情的缘由是这样,我去年买的车险到今年1月到期,12月底就接到上次投保那家保险公司业务员的电话,声音听上去倒是很客气,说感谢上次买了他们公司的保险,现在保险单要到期了,看要不要续上。从接电话初始,我心里就一个劲嘟囔,去年买新车的时候,是在汽车分销商那买的车险,当时心想反正买车那么多钱都花了,明知道要被分销商砍一刀,一偷懒还是在分销商推荐下买了这家保险公司的保险,结果回来和同事一说,被大大地嘲笑了一番,原来整整比别人买的保险贵了50%,那叫一个冤,现在我还能上当呀,我没好气地把电话挂了,心想,想通过打电话来推销保险,在我这儿没门。
  过几天,接到中保业务员打来的电话,我知道他们是来推销保险的,拿起电话的一刻,就做好了婉言谢绝的准备,没想到人家不是推销保险的,(第一通电话)中保的业务员讲中保现在在推广一个活动,向客户免费赠送救援卡,拥有这张卡的车主在六个月内能享受到四环内免费救援的服务,问我是不是对这张卡感兴趣,我一听免费顿时来了精神,既然是白给的要一张也无妨,于是详细地告诉了对方我的通信地址,中保的业务员也算痛快,核对完地址后就挂了电话。过了两天,我果然收到了这张救援卡,看看上面的说明,顿觉自己拣了一个不小的便宜。
  收到卡的第三天,那个中保的业务员又给我来了电话,(第二通电话)问我有没有收到救援卡,他说给我打电话,一是确认我有没有收到卡,二是提醒我无论我是不是向中保购买保险,这张卡在未来的六个月中都有效,事情到了这个份上,我还能说什么呢,一个劲向人家道谢,挂了电话,想想我上次投保的那家保险公司,忍不住见人就说,瞧瞧人家中保。
  离我汽车保单有效期还有一周的时候,中保的业务员再一次给我打来了电话,(第三通电话)他说他知道我的车险保单就要到期了,我赶忙问他,你从哪知道的,对方一个劲笑,说“这个您就别管了,现在我给您传过去一份根据您车辆情况做的保单报价,您可以和

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