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业务员上门推销的技巧

业务员上门推销的技巧
  当你前往客户的家进行拜访时,你所驾驶的车子必须停在离顾客家稍远的地方,约一户人家的距离。这样一来,你可以利用到客户家的这段距离最后调整一下心情,或端整仪容。
  在敲门前,你手里最好别拿任何有关推销的资料,因为那很容易使你变得紧张兮兮。你空着两手,站在客户的面前就会很自然地做自我介绍。
  在做这样的销售拜访时我常常会这样说:“你好,我叫齐格,是一个厨房用品推销员,这么唐突拜访不知是否会打扰到您。”或者我会说:“你的家真漂亮啊,像一座美丽的花园。”
  当你到顾客家中推销不锈钢橱柜时,也许你会使用样本来做商品说明。但是,我通常不会这么做,我会将顾客带到户外,让他看看自己家中需要多大的尺寸,同时让他站着或蹲着与我交谈。让顾客亲自参与时,他的购买热情一定会上升的。
  在你的谈话进行到一个段落时,你不妨突然地向客户借个电话——“我是否能用一下你的电话?”这是一个小小的技巧,但你的表情必须像是有个重要的约会在等着你似的。
  这样做的好处是能增加你与客户谈话的良好氛围。当顾客需要他人帮忙时,你必须积极地主动帮忙,即使只是一件小事,都可能有深远的影响。虽然这是件很简单的事,但却容易被推销员忽略而影响交易。
  即使你所出售的商品只是—颗毫不起眼的石头,但你仍须以天鹅绒将它包装起来后展现在顾客眼前,以强调出它的特质和价值,这是推销界最著名的比喻。利用这种方法的意义在于让顾客相信,即使是外表普通的商品,也蕴含着丰富的价值。
  当你向顾客推销汽车或家电用品时,绝对不可以用手去敲打,而只能谨慎而细心地触摸,使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值。
  同时,为了加深顾客对商品的印象,在进行商品说明时,必须将它的特征放在最后说明。另外最重要的一点是,在商谈成交

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