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电话销售话术之电话约见技巧

电话销售话术之电话约见技巧
  约见是指销售员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。本文将阐述电话约见技巧的基本原则、接见的原则、接近客户的几种方法。
约见是推销准备过程延伸,又是实质性接触客户的开始。接近是指在实质性洽谈之前,销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程,接近是实质性洽谈的前奏。
一、约见的基本原则
它是推销准备过程延伸,又是实质性接触客户的开始。接近是指在实质性洽谈之前,销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程,接近是实质性洽谈的前奏。
1、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个人接触。
(1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。
(2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象,必须取得接待人员地支持与合作。
(3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等,要刻意修饰一下自己,准备好“态度与微笑”。
2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品,但为了使客户易于接受,销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践,下列几种访问理由和目的可供参考:
(1)认识新朋友;
(2)市场调查;
(3)正式推销;
(4)提供服务;
(5)联络感情;
(6)签订合同;
(7)收取货款;
(8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。
3、确定访问时间原则。要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。
(1)尽量为客户着想,最好由客户来确定时间。
(2)应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律,避免在客户最繁忙的时间内约见客户。
(3)应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间,以能展示产品及服务优势的时间为最好。
(4)应根据不同的访问事由选择日期与时间。
(5)约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。

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