创业网 » 最新文章 » 商务谈判失败案例

商务谈判失败案例

商务谈判失败案例
    江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术,各家的产量不尽相同,北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后,主动联合这三家,在北京开会,建议联合对外,统—谈判,这三家觉得有意义,同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查,日本有两家环形灯生产厂,欧洲有—家,有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后,谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判,工厂感到高兴,更直接,而且,外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活,更优惠。有的工厂一看联合在起,自己好处不多,于是提出退伙,有的外商故意不报统一的价格,也与自己欲成交的工厂直接联系,请工厂代表吃饭,单独安排见面等,工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂,工厂不听。于是最终这四家各自为阵,联合对外谈判也宣告失败。
    问题:
    1.这种联合算不算联合?为什么?
    2.外商的主持谈判成功在哪儿?
    3.北京进出口公司的主持失败在哪儿?
    4.有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?
    分析:
    1.这不算联合对外的谈判.因为它设满足联合谈判的基本条件。
    2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条什);利用了感情,从而实现了分解中方的联合。
    3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
    4.有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子,然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。

您可能还喜欢的文章:商务谈判  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目