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商务谈判与沟通论文

商务谈判与沟通论文
随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大,特别是加入WTO后,中国在国际事务中的商业活动更加频繁,在相互交往与工作中,商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中,双方的交换条件,包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用,但就其外部流程和形态而言,商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此,在商务谈判中语言运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。本文主要从商务谈判的提问和回答这两个环节,阐述商务谈判中如何巧妙运用语言艺术达到“事半功倍”效果。
一、提问
提问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集,引导谈判走势,诱导对方思考,同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。
1.使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气,更礼貌。在商务谈判中,提问几乎贯穿谈判的全过程,大多数的提问都是说话人力求获得信息,有益于说话人的。这样,根据礼貌等级,提问越间接,表达越礼貌。
2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶,刚开始服务员总是问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是:“先生,喝茶吗?”其销售额平平。后来,老板要求服务员换一种问法,“先生,喝咖啡还是茶?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。
3.把握好提问的难易度。刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题,比如:“这次假日玩得愉快吗?”这类与主题无关的问话,能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题,很可能使场面僵化,争端白热化,得不偿失,因此可以采用先易后难的提问方式。
4.使用恭维的表达方式。在商务谈判的初期很难把握对方的真实意图,很难提出有效的问题,谈判很难有实质性的进展

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