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国际商务谈判论文

国际商务谈判论文
摘 要: 美国人自信、外向、突出个性的性格, 铸造了美国商人独树一帜的谈判风格: 干脆直爽, 注重效率, 积极务实以及一揽子交易等。我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格, 采取相应的思维对策, 更好地同美国商人合作。
关键词: 美国商人; 商务; 谈判风格; 性格特征美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是我国的主要贸易伙伴, 在合资、合作的项目中, 美国的资金与技术引进也占较大比重。因此, 研究和掌握美国商人的商务谈判风格是十分必要的。当然, 这里首先必须分析一下美国人的性格特征, 因为一个民族的性格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影响。
一、美国人的性格特点
(一) 富具民族优越感和很强的自信心美国是世界上最发达、最富有的国家之一, 其综合实力在当今世界上首屈一指; 美国人所讲的英语几乎是国际谈判的通用语言; 美国人所使用的货币——美元, 在国际间的结算中也是无以匹敌的。所有这些, 都使美国人对自己的国家颇感自豪, 对自己的民族具有强烈的自尊感和荣誉感, 在日常生活和对外交往中表现出了很强的自信心。他们喜欢在双方接触之初就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方案, 目的是争取主动。在与人交谈中, 他们的语言明确肯定, 计算精确。如果双方出现分歧, 他们只会怀疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时, 他们常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所做的一切都是合理的, 缺乏对别人的宽容和理解。
(二) 热情坦率、性格外向美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中, 他们精力充沛, 感情洋溢, 不论在陈述己方的观点, 还是表明对对方的立场态度上, 都比较直接坦率。他们热情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能接受, 也是毫不隐讳地直言相告。这与我们东方人在交谈中的婉转暗

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