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商务谈判

商务谈判


1.作人的姿态
作人似乎跟商务谈判不太有关系,很多技术人员相信PM需要的是本事,是如何做好一个项目,而不是会搞好关系弄的四平八稳的人。随着PM在中国的 悄悄兴起,越来越多的PM开始在老总的授意下参与商务谈判,和销售们一起打单子,这就比较实在的需要PM们去揣摩客户的心理。揣摩客户心理需要 有多方面的知识,需要深度和广度,然而,最重要的仍然是作人。如何放下架子,降低作人的姿态,对从技术人员转型的PM们来说,是至关重要的。
降低作人的姿态需要从多个方面去实施,最主要应该记住:人不可貌相,更不可以地位衡量。很多公司为了保持公司形象,会统一叫员工打扮的好看 一点,看起来象个白领的样子。然而,老板多半是没有约束的。中国改革开放才二十年,很多有钱的老板实业家文化层次都不高,往往是当大学生们 只会把屁股坐在板凳上肆意挥霍父母辛苦积攒的财富时,他们已经在各地奔波,积累丰富的商业经验并对金钱,人生和社会的本质有了充分的认识, 形成了自己稳定的思维框架。这些人,很多都是穿着旧旧的衣服,戴着破破的手表,说话的时候经常会带上三字经,钻进上海的人堆里,搞不好你会 把他当成民工。因为到他们所处的社会地位,已经不需要任何华丽的外表来衬托自己的身份,他们有的是底气。对PM来说,这是个非常危险的挑战。 虽然说项目在初期有意向时会对对方的人事和关键人物有一定的了解,然而大项目里能说的上话的人太多了。上海人最瞧不起的就是土气,很多人谈 项目的时候看到民工或很俗气的表现不免会皱皱眉头,往往在皱眉头的时候就失去了项目,也就是失去了市场和金钱。PM必须作到能与每一个层次的 人交谈,尤其是看起来比自己层次要低的群体,哪怕是公司里扫地的阿姨。只有作到谦虚谨慎,不摆架子,尊重别人,才会得到别人的尊重,才有机 会赢得项目。鼻子比眼睛高的人只会把自己的鼻子撞扁。

2.丰富的知识面
光尊重别人还不足以赢得项目,准确的说是

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