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商务谈判中的报价技法

商务谈判中的报价技法

 

商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项,而价格 因素是谈判中的焦点。谈判中,报价是必不可少的中心环节。那么,究竟是哪 一方应先报价?先报价好还是后报价好?还有没有别的报价方法?
下面,我们详细谈一下这些问题。
依照惯例,发起谈判者应该先报价,投标者与招标者之间应由投标者先报,卖 方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方,把谈判 限定在一定的框架内,在此基础上最终达成协议。比如:你报价一万元,那么 ,对手很难奢望还价至一千元。南方一些地区的服装商贩,就大多采用先报价 的方法,而且他们报出的价格,一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1 件衬衣如果卖到60元的话,商贩就心满意足了,而他们却报价160元。 考虑到很少有人好意思还价到60元,所以,一天中只需要有一个人愿意在160 元的基础上讨价还价,商贩就能赢利赚钱。当然,卖方先报价也得有个 “度”,不能漫天要价,使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多 少钱1斤,小贩回答道300元钱1斤,你还会费口舌与他讨价还价吗? 先报价虽有好处,但它也泄露了一些情报,使对方听了以后,可以把心中隐而 不报的价格与之比较,然后进行调整:合适就拍板成交,不合适就利用各种手 段进行杀价。
美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时,他的一项发明获得了专利。公 司经理向他表示愿意购买这项专利权,并问他要多少钱。当时,爱迪生想:只 要能卖到5000美元就很不错了,但他没有说出来,只是督促经理说:“您 一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了,所以,价钱还是请您自己说一 说吧!”经理报价道:“40万元,怎么样?”还能怎么样呢?谈判当然是没 费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款,为日后的发明创 造提供了资金。
先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”

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