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和法国商人进行商务谈判的技巧

和法国商人进行商务谈判的技巧

 

 法国人似乎天生就充满着人情味。据说,在还没有成为朋友之前,他们是不会跟一个人做大宗生意的。他们非常珍惜人际关系,但绝不会把交际同贸易联系起来。无论是在自己家里招待或者是在饭店里请客,他们都不会把这看作是交易的延伸。
    
  法国人的人情味在谈判中,往往会表现为大而化之的风格。他们似乎不像德国人那样细致谨慎,法国人在谈妥大约50%的条款时,就会在契约上签字。不过,昨天才签的契约,明天他就可能会要求变更。他们的想法是:“既然要点已经谈妥了,细节的事以后再说也无妨。反正讲一下就行了。”这种行为看来是不守信用,不过根据专家的研究,这也是法国的一种人情味。

  法国人的人情味还表现在:谈判不能只顾谈问题,否则会被嘲笑为是个枯燥乏味之人。除非在最后做决定时可以一本正经,在其他的时间里,多谈一些关于社会新闻或文化等方面话题往往受大家欢迎。当然这也与法国人的素质有关。有人说:“不知道是听来的还是看书积累的知识,就是杂货店或肉店的女老板,也会时而滔滔不绝地谈论艺术,一下子又会把话题扯到政治上去,真叫人感到惊讶!”
    
  不过,法国人的人情味也绝不是浪漫无边的。对于地位不同的人,他的反应可能很不同,尼克松回忆,当他作为副总统访问法国时,戴高乐的接待是严肃而认真。之后,尼克松当选为总统后,与戴高乐的会谈便更多地充满了随意亲切和无拘无束。法国是“存在主义”的发祥地,对于个人权力还是很珍视的,即使在商业谈判中,法国人也很注重同个人的关系。而且认为,以个人为基础的关系要比公司的信用重要得多。
    
  除此而外,法国人的谈判风格还有三个特点:
    
  1、他们的立场非常坚定,他们都具有戴高乐的依靠坚定的“不”字以谋取利益的高超的本领。    
  2、他们对自己的语言有一种很强的优越感,往往要求用法语作为谈判的语言。    
  3、他们明显地偏爱横向式谈判。也就是说,他们喜欢先为协

议勾画出一个大致的轮廓,然后再造成原则协议,最后确定协议的各个方面。他们把谈判的重点放在拟订一些重要的原则上,而不注意细节。这与美国人的一个问题一个问题地谈判的风格正好相反。

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