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保险销售技巧

保险销售技巧
  在竞争规律普遍作用下,保险销售技巧的不断完善,是无数保险销售人员一直在做的,这方面的技巧介绍也是多种多样,多方面的,这里简单整理一下怎么样促成购买决定,供大家分享。

  促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定,并协助其完成购买手续的行为和过程。

  代理人应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障,那就应该认识到,营销的失败对于双方都是一个损失。

  ■ 促成的时机

  交易的促成不是随时随地发生的,它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝,让我们把握住促成的时机。

  1、当客户不再提问、进行思考时。

  2、当客户靠在椅子上,左右环顾突然双眼直视你,那表明,一直犹豫不决的人下了决心。

  3、当一位专心聆听、寡言少问的客户,询问有关细节问题,那表明,该客户有购买意向。

  4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障,并再三关心某一险种的优点或缺点时。

  5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。

  6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣,并开始关心售后服务时。

  7、当客户最大的疑虑得到彻底解决,并为你的专业程度所折服时。

  8、当客户听到产品介绍,瞳孔放大、眼睛发亮时。

  ■ 促成的方法

  1、激将法

  好胜是人的本性,掌握人性的弱点,激发准客户的购买意愿,从而促使客户确定签单的决心。

  2、赞美鼓励法

  以肯定的赞语坚定客户购买的决心,是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力,可以使犹豫者变得果断,拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣,而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。

  3、二择一法

  提供给客户几种选择方案,任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问,不

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