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美容院如何打败竞争对手

  美容师应了解竞争对手的产品和服务。如果美容师对竞争对手的营业状况及弱点有很好的了解,在争取对方顾客时,就会得心应手,比较容易抓住销售机会;反之,不但争取不到竞争对手的顾客,还会让她们对自已的产品和服务产生怀疑,影响美容院的形象。
  掌握对手情况主要是对手跟踪服务和发展速度怎样,产品、服务的真正价格是多少,对手在服务中的弱点等等。有心计的美容师也会从竞争对手招聘美容师的广告中了解对方美容师流失的程度,然后抓住这个机会拉拢对方的客户。
  对美容院来说,吸引竞争对手顾客除了自身要热情周到、待客以诚外,还要关注对手,领 先一步了解顾客,站在顾客的立场,洞悉顾客的要求。
  对手的顾客进入美容院后,应使顾客跟着你走。许多顾客在进入你的美容院之前,实际上已经受到了一定的启发和影响,这些影响可能来自于广告、朋友的推荐,或门前促销广告等因素。这时美容师的主要任务是加强这些影响,扬长避短,强调自已的独特之处,尤其是竞争对手不如自已的地方。充分利用对手的情况和顾客已知的信息进行交谈,尽量使用"顾客预想的答案"来回答她的问题,使顾客朝着你希望的决定。
  要设法把顾客的注意力集中到一两样看上去最合适她们自身条件的服务或产品上去,并大力赞扬其优点。这样,即使顾客没有消费而离开,这一两种服务或产品形象也会牢牢地留在她们的脑海里。当她去竞争对手的美容院时,可能会自言自语:"看来这一家的服务还不如刚才那一家,何不返回去再看看呢?"
  如果一个美容师用尽浑身解数也不能把对方的顾客争取过来,不妨把顾客交给另一个技术娴熟、沟通能力强的主管或老板,并向顾客推荐其技术水平,这样容易说服和刺激消费,从而以另一种方法达到预期的目的。

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