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市场营销对保险公司的战略重要性

市场营销对保险公司的战略重要性
  随着我国社会主义市场经济体制的日益深化,与大多数商品一样,保险服务这种特殊的“商品”也已经告别了短缺时代,开始了激烈的市场竞争。以往专注于“生产”和“提供”产品的营销思想,已经不能适应变化了的经营环境,市场营销作为经营管理的一种全新的理论和方法,逐渐受到保险界的重视,并被引入到这一新领域。
  (一)市场营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段。保险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化,其关键在于有效地销售自己的保险服务。在居民整体保险知识比较缺乏、保险意识较弱、保险公司产品趋同性特征明显的情况下,力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、快速扩展市场份额具有重要意义。实践证明,在这个阶段,恰当的市场营销策略对于催醒公众的保险意识、彰显企业的个性化服务、吸引潜在客户成效尤为显著。一个最具说服力的例子是:1992年美国友邦保险公司在进入上海市场之初,为了迅速打开市场局面,扩大公司知名度和影响力,引入了全新的寿险个人营销方式,组建了4千多人的营销队伍,短期内就取得了奇效。1994年上海寿险新签保单77万份,其中友邦公司就占了70万份,人保、太保、平安“三巨头”仅占了7万份,给上海乃至全国寿险营销业和传统营销观念带来了强烈震撼,迫使其它公司不得不纷纷效仿。
  (二)市场营销是挖掘保险的潜在需求,开辟新的成长空间的策略性措施。同发达国家“无所不保”的保险体系相比,我国还有不小差距,存在巨大的潜在需求。2002年我国商业保险保费收入为3053亿元,据预测,到2005年,我国保费规模将达到5 000亿元。尽管有着“中国是地球上最后一块最大的尚未开发的市场”的说法,但我国保险业的竞争仍异常激烈,呈现出相对供过于求的局面。此中反映出来的一个问题是,在保险有效需求方面存在激烈竞争的同时,尚有相当部分的潜在需求未能转化

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