创业网 » 最新文章 » 建材终端销售服务技巧之六脉神剑

建材终端销售服务技巧之六脉神剑

两类客人

    无论是在建材专业超市,还是大型建材市场,走进去的客人,可以大致分为两类:**类客人,需求很明确,就是说他要买个坐便器什么的,但是具体买什么品牌、什么款式、什么价位,大概客人还没有想好,这叫标准不明确,所以这种客人更多是在几个建材市场或专卖店那里逛来逛去“踩点”;第二类客人,当他踩了几次点之后,对目前建材市场上产品的品牌、款式、价格、功能、卖点等摸索得差不多了,他大概怀揣人民币就行动了,这就是需求明确、标准明确的客人。这么分类的话我想大部分客人都是两者居其一,没有需求的客人,我想不会闲逛到建材终端市场上来。那么针对这两种客人(或者是同一客人在不同阶段)采取不同的接待服务技巧,对于提高我们品牌的成交率和业绩都具有重要意义。

    **类客人:在他的脑海里打上我们品牌的烙印

    建材商品不同于日用消费品或者耐用消费品,品牌的认知是临时性的,人一生当中装修房屋也大约一次两次,只有当他买了房要装修的时候,他才突然开始接触和研究这个东西,这时候抱着装修对各类材料的需求走进市场开始“踩点”。在这个阶段,只要我们品牌的销售人员能够帮助他建立需求标准,并且这个标准非常的符合他的情况,标准包括款式、参数、功能、价格,然后把我们的品牌植入他的头脑,这时候我们的销售就成功了一半。换个说法,即使他走出了门店,只要我们通过各种方式能够给他留下深刻的印象,在这个客人“踩点”阶段,我们的销售服务也算成功了一半。下面结合我们终端的销售人员经常听到的客人异议语言,来具体的分析处理。

    一、客人说:“考虑一下、我再转转”

    每天在我们的门店终端,这句话客人天天对我们这么说,现在我们分析这句让销售人员经常无奈的话。

    首先,这是一个拒绝。有人说这不是拒绝,仅仅表明客人没有想好,走出门的客人会考虑是否回头购买我们的产品。我不是这么认为的,说出这句话的客人是对我们销售人员继续推销的一个拒绝,另外客人暗含的意思

您可能还喜欢的文章:经营技巧  建材  销售  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目